在生意上合作，成功的基础是什么？

做过生意的人都知道，一个人的力量是极其有限的。就是累死了，也做不了多少工作。想要干任何有规模的事情，就一定要依靠合作。很多人在合作的时候，知道在钱上不让自己吃亏，但是，保证自己不吃亏是不是合作就一定会成功呢？当然不是，生意合作成功的基础，是这个合作的结构。

让我们先举个例子，一个人干事业，一定要雇人。这里就有一个雇主与雇员合作的问题。所有当过老板的人都知道，每个月一开始，是老板给雇员打工，因为只有把老板把房租、雇员的工资、和其它开销挣出来之后，整个企业才开始为老板挣钱。最近，因为经济不景气，很多老板都有亏钱的经验。也就是说，老板打工一个月，没有把雇员的工资打出来，结果要从腰包里掏钱来付雇员的工资。没有钱了，只好减少工时，或者拖欠工资。

减少吃亏的最简捷办法，就是给雇员低工资。这样，老板就可以尽快挣到雇员的工资，好让雇员们真正地开始为老板打工。但是薪水太低了，在经济坏的时候，雇员自然没有什么办法，因为他们面前的选择是低薪或者事业。但是等经济好转的时候，低薪就会导致优秀雇员被竞争对手抢走。其实，雇员之中，也分创造工作机会的和消耗工作机会的。这一点，我当年开始为Fuji Film打工不久就体会到了这个区别。因为公司把我算作创造工作机会的人，所以公司公开鼓励我用各种办法增加收入（以避免工资过高引出问题）。有第一次我把一张大概一万元的月报销单给我老板签字的时候，我老板皱着眉头说，怎么就这么一点？你在这里赚钱了吗？我说当然没有。他就说，如果这里的三分之一不是你挣的钱的话，你的报销单就没有作对。

然后，他给我讲了一个故事：有一个人去得克萨斯州出差，他看到所有的人都戴牛仔帽，就买了一顶。第二天，他出门的时候，风把他的牛仔帽给吹到车外头去了。他就又买了一顶。月底，他给他的老板写报销单的时候，里面就有两顶牛仔帽。老板一看不高兴，就说公司为什么要给你买牛仔帽？他说：“那里的人都戴牛仔帽，所以这是工作需要。”老板说：“要说工作需要，也只需要一顶，怎么会需要两顶？”雇员讲了他丢第一顶的故事以后，老板就叫他重新填写报销单，把一顶去掉。过了一会儿，雇员拿着信报销单给老板签字。老板一看，帽子的确只有一顶了，但是报销的总数没变。老板就问：“其它那顶帽子呢？”雇员回答说：“这好像不是我需要解决的问题，是不是？”讲完这个故事以后，我的老板就说：“下个月我不想再看到这样的报销单。”

当时的问题是我在Fuji的工资，已经过线，不能再提了，但是一时公司还不愿意提我做经理。就当时的公司结构，公司也不可能给我公司的股份。在那种情况下，公司想出来的办法就是让我多报销一些花费，这样至少可以让我在出差的时候，过得舒服一点。

一般说来，解决雇主与主要雇员之间关系的最直接的办法就是给这些雇员公司的股份。对于大多数小生意来说，因为股份掌握在老板手中，给股份不是问题。问题是如何给。很多雇主，有运行企业（如卖货赚钱）的能力，但是并不了解很多资本方面的知识。所以不知道给股份怎么给，给多少。当雇员手中有了股份以后，如何处理分清分红和奖金，并通过掌握分红和奖金，来在最大限度上调动雇员的工作积极性。

当然，资本是一个大话题，不是这里可以解决的。而且，里面很多内容，需要创造性思维。最好的方式，因人而异，因公司的不同而不同，没有一定之规。而且，因为股份代表权利，这里面的作业，要非常谨慎。一般来说，需要有这方面经验的商业律师协助。

与雇员合作只是合作的一部分。而且对很多小企业来说，是比较小的一部分。企业的赚钱还是亏钱，有时会取决于合作企业的所做所为举个最简单的例子。如果一个企业把货发给另一个企业去卖，那个企业收上来前一后攥在自己手里，不付账，那么这个企业就需要通过法庭手续来解决问题。诉讼，任何人都知道，是非常贵的一个办法。

问题是，在这种情况发生之前，有没有什么办法，降低这种事情发生的机率？回答是：有。答案在于生意的结构上。

当我在做公司的技术开发部主任的时候，日常处理的事情之一，就是如何与其它科技公司合作，共同开发。这之中，就有可能我这边事情做好了，对方的开发没有做到家。在什么行动还没有开始的时候，各方就要想清楚，（1）如何避免这种情况，（2）这种情况发生之后，如何处理，这样才不会拖延大家的计划。这种事情的解决，需要大量的时间来想办法、磋商、讨价还价。为了建立一个好的合作架构，我们经常搞到晚上不能回家的地步。

有了一个很还的合作架构，一个合作项目可以在很多年后，商业的环境，甚至产品、服务，都已经完全不一样了以后，合作还在同一个架构之下顺利进行。如果一个架构没有搭好，合作会在几个月之内就出问题。如果一方利用架构中的问题没完没了地赚另一方的便宜，那结果很可能就闹到法庭上去，令大家都破财。

在美国，合作意向一般是由生意之间谈。在形成明显的意向以后，律师就要参与，开始建设这个合作的架构。有些生意，觉得这笔钱是可以省去的。结果，在握手的基础上，在良好的愿望基础之上，合作就糊里糊涂地开始。除了问题以后，大家意见就开始有分歧，草草达成的协议，有时就会变成万恶之源。（在协议如何把两方的利益对立起来方面，我们有一个很好的例子，就是企业和律师之间的合作架构问题。我们以后以专文讲述。）没有想好的协议，会很快将双方的利益对立起来。在双方没有长时期的合作的情况下，没有敲打过的协议，通常会给奸商一个可乘之机。中国人有一句老话：害人之心不能有，防人之心不可无。

一个站得住脚的合作架构，会以法律为基础，清楚地定义出各方的职责及权利。对于可以预见的问题，实现讨论出一个解决办法。用一个军事比喻，这就相当于订立作战计划。在有作战计划的时候，出了问题，很多事情就不必再想，直接将已经达成那个的协议付诸实施即可。这样，不光速度快，而且也会避免很多矛盾及摩擦。在事情还没有发生的时候，一般来说，大家更容易心平气和地讨论问题。出了事情，在讨价还价，有经验的人都知道，这时要花很多倍时间、精力的。

从另一个角度来说，仔细地把框架搭起来，大家都会知道这里面会出什么问题；问题一旦发生，解决方法是什么。这样，在合作开始的时候，双方都会对合作有一个比较清楚的了解。

况且，即便在一个很还的框架之下，合作中也会有各种各样的问题的。在出了问题以后，各方都要在自己的律师的参与下（因为这牵涉到一个已经签署的合同的执行，和这个合同定义的各方权利的问题），解决问题，使得合作可以在互利的基础上进行下去。这种成功的基础是在合作的情况下，大家可以取长补短，结果会比各自单打独斗要好很多。所以，只要一开始的架构好，遇到什么问题通常都可以解决。在美国，公司之间，公司和重要雇员之间，通常会有一些摩擦，经过律师的解决，一般都可以解决，不会发展到去法庭去讨个公道的地步。

从另一个角度讲，如果合同允许一方赚另一方很大便宜，这个便宜越大，赚便宜的那一方就越有动机依照原有的合同进行。在另一种情况下，如果一方违约，另一方不能有效地解决问题，就等于是鼓励违约方继续违约。这些都是法律问题。当律师出面解决的时候，各方都会依照法律讲道理。在一方，特别是当这一方是不懂美国法律的华人移民，或者是中国公司的时候，对于那些居心不良的人来说，就好像是说：“我第一不懂美国法律，第二不愿意请美国律师。如果什么地方你能从法律或者什么别的方面欺负我，就请随便欺负吧。”从合作角度来说，这是一个很不好的开端。

一个好的合作架构，可以让两个或更多个企业，互相之间，取长补短，共同进步。一个有问题的合作架构，会立刻把各方的利益对立起来，迫使各方在损害对方利益的前提下，争取自己的利益。但是，我们不应该因噎废食，因为蝲蝲蛄叫就不种地了。

总之，虽然建立一个完整的合作架构要花费时间和精力，但是在合作进程中，无论是公司之间，还是公司和驻要雇员之间，这个建立一个完善的合作架构这步不能跳过去。换句话说，为了长远的利益，这个钱不能省。